No es para todos
Quiero dejarlo claro desde ya: no es para todos.
Para algunos será muy caro.
Para otros, muy barato.
Pero te aseguro que saldrás con ideas prácticas que podrás aplicar al día siguiente en tu negocio.
¿De qué hablas?
Lo explico
Antes de nada, …había oscuridad…
Eso y que mejor empiezo con un ejemplo/ an example:
unos padres que compran un piso para su hija que se va de casa.
Ahí el comercial no está vendiendo simplemente un inmueble de 390.000 €.
Si te sorprende este precio mira en Internet lo que cuesta de media un piso de 80 metros square en Barcelona.
Está hablando con unos padres que están en un momento emocional muy concreto: su niña se va de casa.
Y lo que necesitan escuchar no es solo “metros cuadrados” y “precio por metro”.
Necesitan seguridad en que ese piso está cerca de su propia casa, que podrán visitarla fácilmente porque ellos mismos se están haciendo mayores.
Que tiene ascensor, porque saben que dentro de unos años les costará subir escaleras.
Que es un barrio seguro, que será un hogar donde su hija podrá criar a su nieto y ellos convertirse en abuelos tranquilos.
Que los domingo se reunirán todos en este piso cuando su hija esté embarazada.
Traerán la comida y podrán hacer una pequeña barbacoa en la terraza donde podrán hablar con su hija, y su yerno, mientras controlan la carne y las verduras.
Imagino que estos son algunos de los dolores reales de ese perfil de comprador, y si el comercial toca esas fibras, puede tener más opciones de cerrar la venta.
En cambio, no tiene nada que ver con un chaval joven que acaba de entrar en la universidad y va a por su primer coche barato.
Ese chico entra en un concesionario de una marca que no diré y no piensa en seguridad.
Piensa en que el coche mole, que sea rápido, que lo flipe con el equipo de música cuando ponga reggaeton y fardar con sus amigos.
Y ligarse a la tía buena de la uni, subirla al coche y que tenga asientos abatibles.
Sus dolores son otros, completamente distintos.
Y aquí está la clave:
cuando el mensaje no aterriza en los dolores específicos del cliente,
pierde fuerza.
Pasa en el sector de las bodas y los eventos.
Un hotel, una finca o un espacio que quiere vender bodas no puede comunicar lo mismo a:
-
unos novios internacionales que vuelan desde Nueva York, uno es médico y el otro abogado
-
una pareja local joven que busca precio, están acabando los estudios que compaginan con sus primeras prácticas
-
o unos padres de Londres que pagan la boda de su único hija que estudia en Cambridge.
Cada perfil compra cosas distintas. Y si el mensaje no refleja eso, el resultado es: precios rebajados, márgenes mínimos y potenciales clientes que no contestan.
Afinar el mensaje, detectar los dolores reales y diseñar procesos de venta y comunicación que hagan que el cliente diga: “aquí me entienden”.
Lo que hace que compren no está en el catering, ni en las flores, ni en añadir un dron al vídeo.
Está en
cómo cuentas lo que ya tienes
y simplemente lo adaptas
al momento emocional que tiene el comprador.
Si gestionas un hotel, finca o negocio de eventos y quieres revisar cómo estás vendiendo, …
Lo hablamos en la consultoría.
Japi dei, my friend.
José Levy
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